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中国好导购
日期: 2014/8/12 阅读: 3312

怎样做一个好导购

第一节  导购从观念开始

1观念是导购工作的上层建筑

2导购员要有状态、流程、语素观念

3导购员要有消费文化观念

4顾客的需求是导购的核心观念

第二节  怎样让客户走进店里来

导购从观念开始

一、 观念是导购工作的上层建筑

观念决定行为,要想做好导购这份工作就需要在对自己、对行业、对事物、对社会文化等等的认知下树立正确的销售观念,才能找到相对应的方式方法,才能知道自己应该做什么。

所以我经常说,好的导购是一个“杂家”,需要对方方面面的知识尽可能的学习。你学习得越多你的业绩就会越好。比如说行业知识、产品知识体现着一个导购的专业性,专业就代表着高度;好导购除了专业知识还需要对消费文化、顾客心理等等有一定的认识,因为知识就决定你的素质,一个好导购总能把各种知识灵活运用到自己的销售中从而提升自己的业绩。

观念是导购工作的上层建筑,建立正确的导购观念极其重要,泛亚电竞 工作时的心态、形象、素质、流程、语素等等都是在这些导购观念的影响下产生的。各行业数以百万计的导购员,形形色色什么样的导购员都有,要是分一下类别还真的不好区分。我试着从观念上将导购员分出2+1类别。其实只有两种类别,一种是“气宗”,走心型导购员,另一种是“剑宗”,走嘴型导购员。两种类型各有各的优势,随着年龄阅历,在同一行业,乃至同一单位的时间沉淀会变成一个内外双修的“导”林高手。

为什么要把导购员做一个分类呢?一是导购观念重要性的最有力证明,更核心的是帮助每一个导购员更清晰定位自己和成长自己。

什么是走心型?走心型导购员最明显的观念是,用心和消费者交流,肯定能得到消费者的认可。亲和力特强,在走心型导购员看来,每位顾客都是一样的,关键是要亲近顾客,把每个顾客都当朋友亲人。这样的观念从而决定了他的导购流程: 向顾客提问的时间占10%,了解顾客需求的时间占20%,为顾客解说产品的时间占20%,跟顾客闲聊、套感情的时间占50%。也就是说,走心型的导购员有一半的时间是在跟顾客闲聊——天文地理,家国天下,孩子老婆,柴米油盐。。。。。。管他什么话题,客户喜欢什么聊什么。那走嘴型导购员呢?走嘴型导购员最明显的观念是: 用嘴和消费者交流说服消费者购买。逻辑性较强。在走嘴型导购员看来,每位顾客都是一定要买的,关键是要说服顾客,建立顾客的消费信心。这样的观念从而决定了他的导购流程: 向顾客提问的时间占10%,了解顾客需求的时间占20%,解说产品的时间占60%,闲聊的时间占10%。也就是说,走嘴型导购员有一半以上的时间是在解说产品,是在说服顾客。

两种类型的导购员哪一类型更优秀呢?其实各有优劣,哪一种都有顶尖的好导购。所以,这两个类型的导购员要做到顶尖好导购是因为他们有着共同优秀的观念: 一是好导购要有状态、流程、语素的观念;二是要有消费文化运用的观念。

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